تحليل السوق القابل للخدمة بالكامل (TAM)

تحليل السوق القابل للخدمة بالكامل (TAM) هو عملية تقدير إجمالي فرصة الإيرادات المتاحة لمنتج أو خدمة. يشمل جميع العملاء المحتملين ويمثل الحد الأقصى من الطلب الذي يمكن تحقيقه إذا حصلت الشركة على 100% من حصة السوق في قطاع سوق معين. يساعد تحليل TAM الشركات على فهم الإمكانات السوقية الكاملة لعروضها، مما يمكّنها من اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تطوير المنتجات، واستراتيجيات التسويق، وتخصيص الموارد.

يعد فهم TAM أمراً بالغ الأهمية للشركات التي تهدف إلى تقييم جدوى دخول سوق جديدة أو إطلاق منتج جديد. من خلال حساب TAM، يمكن للشركات تقييم ما إذا كان السوق كبيراً بما يكفي لتبرير الاستثمار المطلوب. يوفر هذا التحليل أساساً لوضع أهداف مبيعات واقعية وأهداف إيرادات، ويضمن أن الجهود تتماشى مع الفرص المتاحة. تحليل TAM ليس مفيداً فقط للشركات الناشئة التي تسعى للحصول على تمويل، بل أيضاً للشركات القائمة التي تخطط للتوسع أو التنويع.

أهمية تحليل TAM

يعمل تحليل TAM كأداة استراتيجية تمكّن الشركات من قياس فرص النجاح المحتملة لمنتجاتها أو خدماتها ضمن السوق. من خلال تحديد إجمالي فرصة الإيرادات، يمكن للشركات تحديد أولويات المبادرات التي توفر أكبر إمكانيات للنمو. يدعم هذا التحليل عمليات اتخاذ القرار المتعلقة بدخول السوق، وتطوير المنتجات، والاستثمار، ويضمن تخصيص الموارد بكفاءة.

بالإضافة إلى ذلك، يساعد تحليل TAM في فهم المشهد التنافسي. من خلال معرفة حجم السوق، يمكن للشركات تقييم حصتها السوقية مقارنة بالمنافسين وتحديد مجالات التحسين. يساعد هذا الفهم في تطوير استراتيجيات لزيادة اختراق السوق والحصول على حصة أكبر منه. علاوة على ذلك، يوفر تحليل TAM رؤى حول شرائح العملاء الأكثر ربحية، مما يمكّن من توجيه جهود التسويق والمبيعات بشكل مستهدف.

على سبيل المثال، يمكن لشركة متخصصة في الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي استخدام تحليل TAM لتحديد الإمكانات السوقية العامة في صناعات مثل خدمة العملاء، أو الرعاية الصحية، أو المالية. من خلال تقدير العدد الإجمالي للأعمال التي يمكن أن تستفيد من الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي ومتوسط الإيرادات لكل عميل، يمكن للشركة تقييم ما إذا كان دخول صناعة معينة مجدياً.

طرق حساب TAM

هناك عدة طرق لحساب السوق القابل للخدمة بالكامل، وتناسب كل طريقة سيناريوهات وتوفر بيانات مختلفة. الطرق الثلاث الرئيسية هي النهج من الأعلى إلى الأسفل، والنهج من الأسفل إلى الأعلى، ونهج نظرية القيمة. يعتمد اختيار الطريقة المناسبة على مستوى التفاصيل المطلوبة ومصادر البيانات المتاحة.

النهج من الأعلى إلى الأسفل

يبدأ النهج من الأعلى إلى الأسفل بالنظر إلى حجم السوق الكلي ثم يتم تضييقه ليشمل القطاع المحدد المرتبط بالشركة. يعتمد هذا الأسلوب على تقارير الصناعة، وأبحاث السوق، والبيانات المتاحة للجمهور لتقدير إجمالي الطلب في السوق. تتضمن العملية أخذ عدد سكان أو قيمة سوقية كبيرة وتطبيق عوامل تصفية استناداً إلى الديموغرافيا، أو الجغرافيا، أو عوامل أخرى ذات صلة لتحديد السوق المستهدف.

على سبيل المثال، قد تبدأ شركة ذكاء اصطناعي بالنظر إلى حجم السوق العالمي لحلول خدمة العملاء. إذا أشارت التقارير إلى أن هذا السوق تبلغ قيمته 100 مليار دولار، فقد تقدر الشركة أن الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي يمكن أن تستحوذ على 10% من هذا السوق، مما ينتج عنه TAM بقيمة 10 مليارات دولار. بينما يوفر هذا النهج نظرة عامة واسعة، إلا أنه قد لا يأخذ في الاعتبار تفاصيل السوق المحددة، والاعتماد على بيانات خارجية يمكن أن يؤدي إلى عدم دقة إذا كانت البيانات قديمة أو غير قابلة للتطبيق مباشرة.

النهج من الأسفل إلى الأعلى

يحسب النهج من الأسفل إلى الأعلى TAM من خلال البدء بمنتج أو خدمة الشركة على مستوى العميل الفردي والبناء عليه لتقدير السوق الكلي. يستخدم هذا الأسلوب بيانات داخلية، ورؤى العملاء، وأبحاث سوق محددة لتحديد عدد العملاء المحتملين ومتوسط الإيرادات لكل عميل. ضرب هذين الرقمين يعطي TAM.

على سبيل المثال، إذا حددت شركة دردشة آلية بالذكاء الاصطناعي أن هناك 50,000 عميل محتمل في صناعة معينة، ومتوسط الإيراد السنوي لكل عميل هو 5,000 دولار، يتم حساب TAM بضرب 50,000 عميل × 5,000 دولار، أي TAM بقيمة 250 مليون دولار. غالباً ما يكون النهج من الأسفل إلى الأعلى أكثر دقة لأنه يعتمد على بيانات محددة ذات صلة بعروض الشركة وسوقها المستهدف. كما يسمح بفهم مفصل لشرائح العملاء وسلوكيات الشراء.

نهج نظرية القيمة

يركز نهج نظرية القيمة على تقدير TAM بناءً على القيمة التي يجلبها المنتج أو الخدمة للعملاء. يقيم هذا الأسلوب مقدار ما سيكون العملاء على استعداد لدفعه مقابل الفوائد المقدمة، مع مراعاة عرض القيمة الفريد للمنتج. يكون هذا النهج مفيداً بشكل خاص للمنتجات أو الخدمات المبتكرة التي تخلق أسواقاً جديدة أو تعيد تشكيل أسواق قائمة.

في سياق الذكاء الاصطناعي والدردشة الآلية، قد يتضمن نهج نظرية القيمة حساب التوفير في التكاليف أو زيادة الإيرادات التي يمكن أن تحققها الشركات من خلال تنفيذ حلول الذكاء الاصطناعي. إذا كان بمقدور الشركة في المتوسط توفير 100,000 دولار سنوياً باستخدام دردشة آلية بالذكاء الاصطناعي، وهناك 10,000 شركة يمكنها تحقيق هذه التوفيرات، يكون TAM هو مليار دولار. يتطلب هذا النهج فهماً عميقاً لاحتياجات العملاء والقدرة على قياس القيمة المقدمة.

خطوات إجراء تحليل TAM

يتطلب إجراء تحليل TAM شامل عدة خطوات رئيسية لضمان الدقة والملاءمة. تشمل العملية تعريف السوق، جمع البيانات، اختيار طريقة الحساب، إجراء الحساب، والتحقق من النتائج.

الخطوة 1: تعريف السوق

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد السوق المستهدف للمنتج أو الخدمة بوضوح. يتضمن ذلك تحديد الاحتياجات المحددة التي يلبيها العرض وخصائص العملاء المحتملين. من بين العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار: القطاعات الصناعية، والمواقع الجغرافية، وأحجام الشركات، وأي سمات أخرى ذات صلة. يضمن تعريف السوق الدقيق أن يكون حساب TAM مركزاً وذو صلة.

بالنسبة لشركة دردشة آلية بالذكاء الاصطناعي، قد يعني ذلك استهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة في قطاع التجزئة التي تتلقى حجماً كبيراً من الاستفسارات من العملاء. من خلال تضييق تعريف السوق، يمكن للشركة الحصول على تقدير أكثر دقة لعدد العملاء المحتملين.

الخطوة 2: جمع بيانات السوق

بعد تحديد السوق، تأتي الخطوة التالية وهي جمع البيانات المتعلقة بحجم السوق وخصائصه. قد تشمل مصادر البيانات تقارير الصناعة، وإحصاءات حكومية، وجمعيات تجارية، وشركات أبحاث السوق. يجب أن توفر البيانات معلومات حول عدد العملاء المحتملين، وإذا أمكن، رؤى حول عادات إنفاقهم.

في صناعة الذكاء الاصطناعي، قد تشمل البيانات عدد الشركات في القطاع المستهدف، ومعدلات اعتماد حلول الذكاء الاصطناعي الحالية، ومعدلات النمو المتوقعة. البيانات الموثوقة والمحدثة ضرورية للحصول على حساب TAM دقيق.

الخطوة 3: اختيار طريقة الحساب

استناداً إلى البيانات التي تم جمعها وطبيعة المنتج أو الخدمة، اختر الطريقة الأنسب لحساب TAM. النهج من الأعلى إلى الأسفل مناسب عندما تتوفر بيانات شاملة عن الصناعة، بينما يكون النهج من الأسفل إلى الأعلى مفضلاً عندما تملك الشركة معلومات مفصلة عن العملاء المحتملين. يعد نهج نظرية القيمة مثالياً للمنتجات المبتكرة حيث قد لا تعكس بيانات السوق التقليدية الإمكانات بالكامل.

يضمن اختيار الطريقة الصحيحة أن يتماشى حساب TAM مع الأهداف الاستراتيجية للشركة وواقع السوق.

الخطوة 4: إجراء الحساب

باستخدام الطريقة المختارة، قم بإجراء حساب TAM. بالنسبة للنهج من الأسفل إلى الأعلى، اضرب عدد العملاء المحتملين في متوسط الإيراد لكل عميل. بالنسبة للنهج من الأعلى إلى الأسفل، ابدأ بحجم السوق الكلي وضيقه باستخدام عوامل التصفية ذات الصلة. بالنسبة لنهج نظرية القيمة، قدّر القيمة الإجمالية التي سيحصل عليها العملاء من المنتج ومقدار ما سيكونون على استعداد لدفعه.

تأكد من أن الحسابات شفافة وتعتمد على افتراضات واقعية. يعد توثيق المنهجية والافتراضات المستخدمة أمراً مهماً للرجوع إليها والتحقق منها مستقبلاً.

الخطوة 5: التحقق وتحليل النتائج

بعد حساب TAM، من المهم التحقق من النتائج من خلال المقارنة مع مصادر بيانات أخرى أو الحصول على آراء خبراء الصناعة. يتضمن تحليل النتائج تقييم ما إذا كان TAM يتماشى مع أهداف الشركة وما إذا كان السوق كبيراً بما فيه الكفاية للاستهداف.

على سبيل المثال، إذا كان TAM أقل من المتوقع، قد تعيد الشركة النظر في سوقها المستهدف أو تستكشف أسواقاً إضافية. إذا كان TAM كبيراً، يمكن للشركة المضي قدماً بثقة في تطوير استراتيجيات للاستحواذ على حصة من السوق.

الفرق بين TAM و SAM و SOM

يعد فهم العلاقة بين السوق القابل للخدمة بالكامل (TAM)، والسوق القابل للخدمة (SAM)، والسوق القابل للتحقيق (SOM) أمراً أساسياً لوضع أهداف وخطط أعمال واقعية.

السوق القابل للخدمة بالكامل (TAM)

يمثل TAM إجمالي الطلب على منتج أو خدمة. وهو أقصى فرصة للإيرادات المتاحة، بافتراض عدم وجود منافسة وحصة سوقية 100%. يوفر TAM نظرة عالية المستوى على حجم السوق المحتمل، وهو مفيد لفهم الفرصة الإجمالية.

على سبيل المثال، إذا كان السوق العالمي للدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي يقدر بـ 10 مليارات دولار، فإن هذا الرقم يمثل TAM للشركات التي تقدم حلول الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي.

السوق القابل للخدمة (SAM)

SAM هو الجزء من TAM الذي يقع ضمن متناول الشركة، مع مراعاة عوامل مثل القيود الجغرافية، والبيئة التنظيمية، ومواصفات المنتج. يعكس SAM السوق الذي يمكن للشركة استهدافه واقعياً بالموارد والقدرات الحالية.

استمراراً بمثال الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي، إذا كانت الشركة تعمل فقط في أمريكا الشمالية وتستهدف قطاع الرعاية الصحية، فقد يكون SAM هو 2 مليار دولار، ويمثل حجم السوق ضمن هذه المعايير المحددة.

السوق القابل للتحقيق (SOM)

SOM هو الجزء من SAM الذي يمكن للشركة تحقيقه واقعياً على المدى القصير. يأخذ في الاعتبار المنافسة في السوق، وقدرات الشركة التسويقية والبيعية، ومعدل تبني المنتج أو الخدمة المتوقع. يمثل SOM أهداف الإيرادات القابلة للتحقيق ويساعد في وضع أهداف مبيعات واقعية.

إذا قدرت شركة الدردشة الآلية بالذكاء الاصطناعي أنها يمكن أن تستحوذ على 5% من SAM خلال ثلاث سنوات، فإن SOM سيكون 100 مليون دولار. يساعد هذا الرقم في تخطيط تخصيص الموارد وتوقع الإيرادات.

يساعد فهم TAM و SAM و SOM الشركات على مواءمة استراتيجياتها مع واقع السوق. كما يساعد في تحديد الأهداف القابلة للتحقيق وتطوير خطط لزيادة الحصة السوقية مع مرور الوقت. من خلال إدراك القيود والفرص ضمن كل قطاع سوقي، يمكن للشركات تركيز جهودها حيث من المرجح أن تنجح.

أمثلة وحالات استخدام

المثال 1: أتمتة الذكاء الاصطناعي في خدمة العملاء

طورت شركة ذكاء اصطناعي دردشة آلية متقدمة مصممة لأتمتة التفاعلات مع العملاء لشركات التجارة الإلكترونية. لحساب TAM باستخدام النهج من الأسفل إلى الأعلى، حددت الشركة أن هناك 200,000 شركة تجارة إلكترونية حول العالم يمكن أن تستفيد من الدردشة الآلية الخاصة بها. متوسط الإيراد السنوي لكل عميل يقدر بـ 10,000 دولار.

TAM = عدد العملاء المحتملين × متوسط الإيراد لكل عميل

TAM = 200,000 × 10,000 دولار = 2 مليار دولار

يوضح هذا الحساب أن إجمالي فرصة الإيرادات لدردشة الشركة الآلية في قطاع التجارة الإلكترونية هو 2 مليار دولار. يمكن للشركة استخدام هذه المعلومات لتقييم جدوى الاستثمار في جهود التسويق والمبيعات الموجهة لشركات التجارة الإلكترونية.

المثال 2: أتمتة الذكاء الاصطناعي في الرعاية الصحية

تقدم شركة ناشئة مساعداً افتراضياً مدعوماً بالذكاء الاصطناعي لمساعدة المهنيين الطبيين في جدولة المرضى وإدخال البيانات. باستخدام نهج نظرية القيمة، يقدرون أن كل عيادة طبية يمكن أن توفر 50,000 دولار سنوياً باستخدام حلهم. هناك حوالي 50,000 عيادة طبية في المنطقة المستهدفة.

TAM = عدد العملاء المحتملين × التوفير السنوي لكل عميل

TAM = 50,000 × 50,000 دولار = 2.5 مليار دولار

يشير TAM البالغ 2.5 مليار دولار إلى وجود فرصة سوقية كبيرة في قطاع الرعاية الصحية. يمكن للشركة الناشئة تقديم هذه المعلومات للمستثمرين لإظهار العائد المحتمل على الاستثمار وتبرير تكاليف التطوير.

المثال 3: أتمتة الذكاء الاصطناعي في المالية

تطوّر شركة خوارزميات ذكاء اصطناعي لأتمتة التحليل المالي لشركات الاستثمار. تم استخدام النهج من الأعلى إلى الأسفل، بدءاً من تقارير الصناعة التي تشير إلى أن شركات الاستثمار تنفق 20 مليار دولار سنوياً على التحليل المالي. تعتقد الشركة أن الأتمتة بالذكاء الاصطناعي يمكن أن تستحوذ على 15% من هذا الإنفاق.

TAM = إجمالي إنفاق السوق × الحصة السوقية المحتملة

TAM = 20 مليار دولار × 15% = 3 مليارات دولار

مع TAM بقيمة 3 مليارات دولار، يمكن للشركة تقييم ما إذا كان الاستثمار في تطوير وتسويق حل الذكاء الاصطناعي مبرراً. كما يمكنها تحليل المشهد التنافسي لتحديد حصتها السوقية المحتملة ضمن هذا TAM.

تطبيق تحليل TAM في الذكاء الاصطناعي والدردشة الآلية

تعد صناعة الذكاء الاصطناعي والدردشة الآلية ديناميكية وسريعة التطور، وتقدم العديد من الفرص للابتكار والنمو. يلعب تحليل TAM دوراً محورياً في مساعدة الشركات ضمن هذا القطاع على اتخاذ قرارات مستنيرة.

تحديد القطاعات ذات النمو العالي

من خلال إجراء تحليل TAM، يمكن لشركات الذكاء الاصطناعي تحديد الصناعات ذات أعلى إمكانيات النمو. على سبيل المثال، قد تكون قطاعات مثل الرعاية الصحية، المالية، والتجزئة لديها TAM أكبر نظراً للفوائد الكبيرة التي يقدمها الذكاء الاصطناعي في أتمتة العمليات وتحسين تجارب العملاء. يتيح التركيز على هذه القطاعات للشركات تخصيص الموارد حيث يمكنها تحقيق أكبر تأثير.

تصميم الحلول وفقاً لاحتياجات السوق

يساعد فهم TAM شركات الذكاء الاصطناعي على تصميم منتجاتها لتلبية الاحتياجات المحددة لمختلف شرائح السوق. على سبيل المثال، إذا كشف تحليل TAM أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تمثل جزءاً كبيراً من السوق، فقد تطوّر الشركة حلولاً قابلة للتطوير تناسب الأعمال ذات الميزانيات والموارد المحدودة.

الشراكات الاستراتيجية والتعاون

يمكن لتحليل TAM الكشف عن فرص للشراكات أو التعاونات. في صناعة الذكاء الاصطناعي، يمكن للعمل مع شركات راسخة في الأسواق المستهدفة تسريع الدخول إلى السوق وزيادة الحصة السوقية. من خلال فهم TAM، يمكن للشركات تحديد الشركاء المحتملين الذين يمتلكون وصولاً لشرائح كبيرة من السوق.

قرارات الاستثمار والتمويل

بالنسبة للشركات الناشئة في الذكاء الاصطناعي، يعد تقديم تحليل TAM مدروس أمراً أساسياً عند البحث عن تمويل. يهتم المستثمرون بالعائد المحتمل على الاستثمار، ويدل TAM الكبير على فرص نمو كبيرة. يمكن للحسابات الواضحة والواقعية لـ TAM تعزيز المصداقية وجذب المستثمرين الواثقين في إمكانات السوق.

التموقع التنافسي

يساعد تحليل TAM أيضاً في التموقع التنافسي. من خلال فهم حجم السوق والحصة التي يشغلها المنافسون، يمكن لشركات الذكاء الاصطناعي تطوير استراتيجيات للتميّز. قد يشمل ذلك التركيز على قطاعات السوق غير المخدومة أو تقديم عروض قيمة فريدة تلبي احتياجات العملاء غير الملبّاة.