Neugeschäft (Net New Business)

Was ist Neugeschäft (Net New Business)?

Neugeschäft bezeichnet den Umsatz, der durch neu gewonnene Kunden oder reaktivierte Konten innerhalb eines bestimmten Zeitraums generiert wird. Dabei wird in der Regel jeder Umsatz aus Upselling oder Cross-Selling an bestehende aktive Kunden ausgeschlossen. Es ist eine entscheidende Kennzahl für Unternehmen, die das Wachstum messen möchten, das durch die Erweiterung ihres Kundenstamms und nicht nur durch Zusatzverkäufe an bestehende Kunden erzielt wird.

Im Wesentlichen quantifiziert das Neugeschäft den Erfolg eines Unternehmens bei der Gewinnung neuer Kunden und der Reaktivierung inaktiver Kunden. Durch den Fokus auf frische Umsatzquellen können Organisationen ihre Effektivität bei der Marktdurchdringung, Markenbekanntheit und der Attraktivität ihrer Produkte oder Dienstleistungen für neue Zielgruppen bewerten.

Die Bestandteile des Neugeschäfts verstehen

Um das Neugeschäft vollständig zu verstehen, ist es wichtig, die Kernbestandteile zu betrachten:

1. Neu gewonnene Kunden: Personen oder Unternehmen, die bisher noch keine Transaktionen mit dem Unternehmen getätigt haben. Der Umsatz aus diesen Kunden stellt eine echte Expansion in neue Märkte oder Zielgruppen dar.
2. Reaktivierte Konten: Ehemalige Kunden, die inaktiv waren oder abgesprungen sind, aber zum erneuten Kauf zurückgekehrt sind. Die Reaktivierung solcher Konten erfordert häufig gezielte Marketingmaßnahmen oder verbesserte Angebote, um ehemalige Kunden zurückzugewinnen.
3. Ausschlüsse:
   • Upselling: Der Verkauf einer höherwertigen Version oder eines Upgrades eines Produkts oder einer Dienstleistung an bestehende aktive Kunden.
   • Cross-Selling: Das Angebot von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen an bestehende aktive Kunden.

Durch den Ausschluss von Upselling und Cross-Selling konzentriert sich das Neugeschäft ausschließlich auf das Wachstum durch neue Kundenkontakte.

Bedeutung des Neugeschäfts

Umsatzwachstum

Neugeschäft ist ein Haupttreiber für das Umsatzwachstum von Unternehmen. Während die Bindung und Maximierung des Umsatzes mit bestehenden Kunden wichtig ist, sorgt die Gewinnung neuer Kunden für einen stetigen Zufluss neuer Umsatzquellen. Diese Diversifizierung verringert die Abhängigkeit von einer begrenzten Kundenbasis und mindert Risiken im Zusammenhang mit Marktsättigung oder Kundenabwanderung.

Markterweiterung

Die Messung des Neugeschäfts hilft Unternehmen dabei, ihren Erfolg beim Eintritt in neue Märkte oder Segmente zu verstehen. Es spiegelt die Wirksamkeit von Marketingstrategien, das Produkt-Markt-Fit und die Fähigkeit des Unternehmens wider, sich in verschiedenen Bereichen zu behaupten.

Wettbewerbsvorteil

Unternehmen, die kontinuierlich ein signifikantes Neugeschäft generieren, verschaffen sich oft einen Wettbewerbsvorteil. Dies deutet auf eine starke Markenbekanntheit, effektive Wertversprechen und die Fähigkeit hin, die sich wandelnden Bedürfnisse potenzieller Kunden besser als die Konkurrenz zu erfüllen.

Investorenvertrauen

Investoren und Stakeholder betrachten das Neugeschäft als einen wichtigen Leistungsindikator. Stetiges Wachstum in diesem Bereich signalisiert ein gesundes, wachsendes Unternehmen mit soliden Perspektiven für zukünftige Rentabilität.

Wie das Neugeschäft berechnet wird

Die Berechnung des Neugeschäfts umfasst die Addition der Umsätze aus neuen Kunden und reaktivierten Konten innerhalb eines bestimmten Zeitraums, wobei der Umsatz aus Upselling und Cross-Selling an bestehende aktive Kunden ausgeschlossen wird.

Formel:

Neugeschäft = Umsatz_neue_Kunden + Umsatz_reaktivierte_Konten

Dabei gilt:

• Umsatz_neue_Kunden ist der Gesamtumsatz von Kunden, die im Zeitraum ihren ersten Kauf getätigt haben.
• Umsatz_reaktivierte_Konten ist der Umsatz von Kunden, die in einem vorangegangenen Zeitraum keine Transaktionen durchgeführt haben, aber wieder Käufe tätigen.

Beispielrechnung:

Angenommen, Unternehmen XYZ hat für das 1. Quartal folgende Daten:

• Umsatz aus neuen Kunden: 500.000 $
• Umsatz aus reaktivierten Konten: 150.000 $
• Umsatz aus Upselling bei bestehenden Kunden: 100.000 $
• Umsatz aus Cross-Selling bei bestehenden Kunden: 50.000 $

Mit der Formel gilt:

Neugeschäft = 500000 + 150000
Neugeschäft = 650000

Das Neugeschäft für Unternehmen XYZ im 1. Quartal beträgt also 650.000 $, wobei die 150.000 $ aus Upselling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden nicht berücksichtigt werden.