TAM-analyysi

Total Addressable Market (TAM) -analyysi on prosessi, jossa arvioidaan tuotteen tai palvelun kokonaisliikevaihdon mahdollisuutta. Se kattaa kaikki mahdolliset asiakkaat ja edustaa maksimikysyntää, joka voisi syntyä, jos yritys saavuttaisi 100 %:n markkinaosuuden tietyssä markkinasegmentissä. TAM-analyysi auttaa yrityksiä ymmärtämään tarjoamiensa tuotteiden koko markkinapotentiaalin, mahdollistaen perustellut päätökset tuotekehityksen, markkinointistrategioiden ja resurssien kohdentamisen suhteen.

TAM:n ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää yrityksille, jotka pyrkivät arvioimaan uuden markkinan tai tuotteen kannattavuutta. Laskemalla TAM:n yritys voi arvioida, onko markkina riittävän suuri oikeuttamaan tarvittavat investoinnit. Tämä analyysi tarjoaa perustan realististen myyntitavoitteiden ja liikevaihtotavoitteiden asettamiselle varmistaen, että toimenpiteet ovat linjassa olemassa olevien mahdollisuuksien kanssa. TAM-analyysi ei ole hyödyllinen ainoastaan rahoitusta hakeville startupeille, vaan myös vakiintuneille yrityksille, jotka suunnittelevat laajentumista tai monipuolistamista.

TAM-analyysin merkitys

TAM-analyysi toimii strategisena työkaluna, jonka avulla yritykset voivat kvantifioida tuotteidensa tai palveluidensa mahdollisen menestyksen markkinoilla. Tunnistamalla kokonaisliikevaihdon mahdollisuuden yritys voi priorisoida ne toimenpiteet, joilla on suurin kasvupotentiaali. Tämä analyysi tukee päätöksentekoa liittyen markkinoille menoon, tuotekehitykseen ja investointeihin varmistaen resurssien tehokkaan kohdentamisen.

Lisäksi TAM-analyysi auttaa ymmärtämään kilpailutilannetta. Kun yritys tietää markkinoiden koon, se voi arvioida omaa markkinaosuuttaan suhteessa kilpailijoihin ja tunnistaa kehityskohteita. Tämä ymmärrys auttaa kehittämään strategioita markkinaosuuden kasvattamiseen ja suuremman osan markkinasta saavuttamiseen. TAM-analyysi tarjoaa myös näkemyksiä tuottoisimmista asiakassegmenteistä mahdollistaen kohdennetun markkinoinnin ja myynnin.

Esimerkiksi tekoälychatbotteihin erikoistunut yritys voi käyttää TAM-analyysiä arvioidakseen markkinapotentiaalin toimialoilla kuten asiakaspalvelussa, terveydenhuollossa tai finanssialalla. Arvioimalla, kuinka moni yritys voisi hyötyä tekoälychatboteista ja mikä on keskimääräinen liikevaihto per asiakas, yritys voi päätellä, onko tietylle toimialalle siirtyminen kannattavaa.

TAM:n laskentamenetelmät

Kokonaismarkkinan laskemiseen on useita lähestymistapoja, jotka sopivat erilaisiin tilanteisiin ja datan saatavuuteen. Kolme keskeisintä menetelmää ovat ylhäältä alas -lähestymistapa, alhaalta ylös -lähestymistapa ja arvoteoria. Sopivan menetelmän valinta riippuu tarvittavan yksityiskohtaisuuden tasosta ja käytettävissä olevista tietolähteistä.

Ylhäältä alas -lähestymistapa

Ylhäältä alas -lähestymistapa lähtee liikkeelle koko markkinan koosta ja kaventaa sen yrityksen kannalta relevanttiin segmenttiin. Tämä menetelmä perustuu toimialaraportteihin, markkinatutkimuksiin ja julkisesti saatavilla olevaan dataan kokonaismarkkinan kysynnän arvioimiseksi. Prosessi etenee ottamalla suuri väestömäärä tai markkina-arvo ja rajaamalla sitä demografian, maantieteellisten alueiden tai muiden tekijöiden perusteella kohdemarkkinaan.

Esimerkiksi tekoälyyritys voi aloittaa arvioimalla asiakaspalveluratkaisujen globaalin markkinan koon. Jos raporttien mukaan markkina on 100 miljardia dollaria, yritys voi arvioida, että tekoälychatbotit voivat saada 10 % tästä markkinasta, jolloin TAM olisi 10 miljardia dollaria. Tämä lähestymistapa antaa laajan yleiskuvan, mutta ei välttämättä huomioi markkinan erityispiirteitä, ja ulkoisiin lähteisiin luottaminen voi aiheuttaa epätarkkuuksia, jos data on vanhentunutta tai ei täysin sovellu tilanteeseen.

Alhaalta ylös -lähestymistapa

Alhaalta ylös -lähestymistavassa TAM lasketaan liik liikkeelle yrityksen tuotteesta tai palvelusta yksittäisen asiakkaan tasolla ja laajentamalla arvio kokonaismarkkinaan. Tässä hyödynnetään sisäistä dataa, asiakasymmärrystä ja kohdennettua markkinatutkimusta mahdollisten asiakkaiden määrän ja keskimääräisen liikevaihdon arvioimiseksi. Näiden kahden luvun kertolasku antaa TAM:n.

Esimerkiksi tekoälychatbot-yritys tunnistaa, että tietyllä toimialalla on 50 000 potentiaalista asiakasta ja keskimääräinen vuosittainen liikevaihto per asiakas on 5 000 dollaria. Tällöin TAM on 50 000 × 5 000 = 250 miljoonaa dollaria. Alhaalta ylös -lähestymistapa on usein tarkempi, koska se perustuu yrityksen tuotteisiin ja kohdemarkkinaan liittyvään spesifiin dataan. Lisäksi se mahdollistaa asiakassegmenttien ja ostokäyttäytymisen yksityiskohtaisen ymmärtämisen.

Arvoteoria

Arvoteoriassa TAM arvioidaan tuotteen tai palvelun asiakkaalle tuottaman arvon perusteella. Tässä lähestymistavassa arvioidaan, kuinka paljon asiakas olisi valmis maksamaan hyödyistä, joita tuote tarjoaa, huomioiden ainutlaatuinen arvolupaus. Menetelmä soveltuu erityisesti innovatiivisiin tuotteisiin, jotka luovat uusia markkinoita tai disruptoivat vanhoja.

Tekoälyn ja chatbotien kontekstissa arvoteoria saattaa tarkoittaa kustannussäästöjen tai lisätulojen arvioimista, joita yritykset voivat saavuttaa tekoälyratkaisuilla. Jos yritys voi keskimäärin säästää 100 000 dollaria vuodessa chatbotin avulla ja tällaisia yrityksiä on 10 000, TAM olisi 1 miljardi dollaria. Tämä edellyttää syvää asiakastarpeiden ymmärrystä ja kykyä kvantifioida tuotteen tuottama arvo.

TAM-analyysin vaiheet

Perusteellinen TAM-analyysi sisältää useita keskeisiä vaiheita, jotka varmistavat laskennan tarkkuuden ja relevanssin. Prosessiin kuuluu markkinan määrittely, datan keruu, laskentamenetelmän valinta, laskenta ja tulosten validointi.

Vaihe 1: Määrittele markkina

Ensimmäinen vaihe on määrittää selkeästi tuotteen tai palvelun kohdemarkkina. Tämä tarkoittaa niiden tarpeiden tunnistamista, joihin tuote vastaa, sekä potentiaalisten asiakkaiden ominaisuuksia. Huomioitavia tekijöitä ovat muun muassa toimialat, maantieteelliset sijainnit, yritysten koko sekä muut merkitykselliset attribuutit. Tarkka markkinamäärittely varmistaa, että TAM-laskenta on kohdennettu ja relevantti.

Tekoälychatbot-yritykselle tämä voi tarkoittaa pienten ja keskisuurten vähittäiskaupan yritysten kohdentamista, joilla on suuri määrä asiakaskyselyitä. Markkinan rajaaminen helpottaa potentiaalisten asiakkaiden tarkan määrän arviointia.

Vaihe 2: Kerää markkinadataa

Markkinan määrittelyn jälkeen seuraava vaihe on kerätä siihen liittyvää dataa koosta ja ominaisuuksista. Datalähteitä voivat olla toimialaraportit, viranomaisstatistiikka, toimialaliitot ja markkinatutkimuslaitokset. Datasta tulisi käydä ilmi potentiaalisten asiakkaiden määrä ja mahdollisuuksien mukaan myös heidän ostokäyttäytymisensä.

Tekoälyalalla data voi sisältää yritysten lukumäärän kohdesektorilla, tekoälyratkaisujen nykyiset käyttöasteet ja ennustetut kasvuvauhdit. Luotettava ja ajantasainen data on oleellista tarkan TAM-laskelman kannalta.

Vaihe 3: Valitse laskentamenetelmä

Kerätyn datan ja tuotteen/palvelun luonteen perusteella valitaan sopivin TAM-laskentamenetelmä. Ylhäältä alas -lähestymistapa sopii, kun kattavaa toimialadataa on saatavilla, kun taas alhaalta ylös -lähestymistapaa suositaan, jos yrityksellä on yksityiskohtaista tietoa mahdollisista asiakkaista. Arvoteoria puolestaan sopii innovatiivisille tuotteille, joissa perinteinen markkinadata ei täysin kata potentiaalia.

Oikean menetelmän valinta varmistaa, että TAM-laskenta tukee yrityksen strategisia tavoitteita ja markkinan todellisuutta.

Vaihe 4: Suorita laskenta

Valitulla menetelmällä suoritetaan TAM-laskenta. Alhaalta ylös -lähestymistavassa kerrotaan potentiaalisten asiakkaiden määrä keskimääräisellä asiakaskohtaisella liikevaihdolla. Ylhäältä alas -tavassa lähdetään liikkeelle koko markkinan arvosta ja sitä kavennetaan relevanttien suodattimien avulla. Arvoteoriassa arvioidaan asiakkaiden tuotteen käyttämisestä saama kokonaisarvo ja se, mitä he olisivat valmiita maksamaan.

Varmista, että laskelmat ovat läpinäkyviä ja perustuvat realistisiin oletuksiin. Menetelmän ja oletusten dokumentointi on tärkeää myöhempää tarkastelua ja validointia varten.

Vaihe 5: Vahvista ja analysoi tulokset

Laskennan jälkeen tulokset on syytä validoida vertaamalla niitä muihin datalähteisiin tai pyytämällä asiantuntijoiden näkemyksiä. Tulosten analysointi tarkoittaa arviointia siitä, vastaako TAM yrityksen tavoitteita ja onko markkina riittävän suuri, jotta siihen kannattaa panostaa.

Jos TAM on odotettua pienempi, yritys voi harkita kohdemarkkinan laajentamista tai muiden markkinoiden tutkimista. Jos TAM on suuri, yritys voi edetä luottavaisin mielin ja kehittää strategioita markkinaosuuden saavuttamiseksi.

TAM vs. SAM vs. SOM

Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM) ja Serviceable Obtainable Market (SOM) -käsitteiden ymmärtäminen on olennaista realististen liiketoimintatavoitteiden ja strategioiden asettamisessa.

Total Addressable Market (TAM)

TAM kuvaa tuotteen tai palvelun koko markkinakysyntää. Se on maksimaalinen liikevaihtopotentiaali, jossa oletetaan, ettei ole kilpailua ja yritys omistaa 100 %:n markkinasta. TAM antaa korkean tason näkymän mahdollisesta markkinakoosta ja auttaa ymmärtämään kokonaismahdollisuuden.

Esimerkiksi, jos tekoälychatbotien globaali markkina arvioidaan 10 miljardin dollarin suuruiseksi, tämä luku on TAM kaikille tekoälychatbot-ratkaisuja tarjoaville yrityksille.

Serviceable Addressable Market (SAM)

SAM on se osuus TAM:sta, jonka yritys voi saavuttaa ottaen huomioon esimerkiksi maantieteelliset rajoitteet, sääntelyn ja tuotespesifikaatiot. SAM kertoo, minkä markkinan yritys voi realistisesti tavoittaa omilla resursseillaan ja kyvykkyyksillään.

Jatkaen tekoälychatbot-esimerkkiä: jos yritys toimii vain Pohjois-Amerikassa ja kohdistaa terveydenhuoltoon, SAM voi olla 2 miljardia dollaria, mikä vastaa kyseisen segmentin markkinakokoa.

Serviceable Obtainable Market (SOM)

SOM on se osuus SAM:sta, jonka yritys voi realistisesti saavuttaa lyhyellä aikavälillä. Siinä huomioidaan kilpailu, yrityksen markkinointi- ja myyntikyvykkyys sekä odotettu tuotteen/palvelun omaksumisvauhti. SOM auttaa asettamaan saavutettavissa olevia myyntitavoitteita.

Jos tekoälychatbot-yritys arvioi voivansa saavuttaa 5 % SAM:sta kolmen vuoden sisällä, SOM olisi 100 miljoonaa dollaria. Tämä luku auttaa resursoinnissa ja liikevaihdon ennustamisessa.

TAM-, SAM- ja SOM-käsitteiden ymmärrys mahdollistaa yritysten strategioiden linjaamisen markkinarealiteettien kanssa. Se auttaa asettamaan saavutettavissa olevia tavoitteita ja kehittämään suunnitelmia markkinaosuuden kasvattamiseksi ajan myötä. Kun yritys tunnistaa kunkin segmentin rajat ja mahdollisuudet, se voi keskittää ponnistelut sinne, missä menestymisen todennäköisyys on suurin.

Esimerkkejä ja käyttötapauksia

Esimerkki 1: Tekoälyautomaatio asiakaspalvelussa

Tekoälyyritys on kehittänyt edistyneen chatbotin, joka automatisoi asiakaspalvelun verkkokaupoille. TAM lasketaan alhaalta ylös -lähestymistavalla: yritys tunnistaa, että maailmassa on 200 000 verkkokauppaa, jotka voisivat hyötyä chatbotista. Keskimääräinen vuosittainen liikevaihto per asiakas arvioidaan 10 000 dollariin.

TAM = potentiaalisten asiakkaiden määrä × keskimääräinen liikevaihto per asiakas

TAM = 200 000 × 10 000 $ = 2 miljardia dollaria

Tämä TAM-laskelma osoittaa, että tekoälychatbotin kokonaisliikevaihdon mahdollisuus verkkokauppasektorilla on 2 miljardia dollaria. Yritys voi käyttää tätä tietoa arvioidakseen markkinointi- ja myyntipanostuksen kannattavuutta.

Esimerkki 2: Tekoälyautomaatio terveydenhuollossa

Startup tarjoaa tekoälypohjaista virtuaaliassistenttia lääkärin vastaanotoille ajanvarauksen ja tietojen syöttämisen tehostamiseen. Arvoteorian avulla arvioidaan, että jokainen lääkärivastaanotto säästäisi 50 000 dollaria vuodessa ratkaisun avulla. Kohdealueella on noin 50 000 lääkärivastaanottoa.

TAM = potentiaalisten asiakkaiden määrä × vuosittainen säästö per asiakas

TAM = 50 000 × 50 000 $ = 2,5 miljardia dollaria

TAM:n ollessa 2,5 miljardia dollaria markkinamahdollisuus terveydenhuollossa on merkittävä. Startup voi esittää tämän datan sijoittajille osoittaakseen potentiaalisen tuoton ja perustellakseen kehityskustannukset.

Esimerkki 3: Tekoälyautomaatio rahoitusalalla

Yritys kehittää tekoälyalgoritmeja sijoitusyhtiöiden talousanalyysin automatisointiin. Ylhäältä alas -lähestymistapa: toimialaraporttien mukaan sijoitusyhtiöt käyttävät 20 miljardia dollaria vuodessa talousanalyysiin. Yritys arvioi, että tekoälyautomaatio voisi kattaa 15 % tästä.

TAM = koko markkinan menot × mahdollinen markkinaosuus

TAM = 20 miljardia $ × 15 % = 3 miljardia dollaria

TAM:n ollessa 3 miljardia dollaria yritys voi arvioida, onko tekoälyratkaisun kehittämiseen ja markkinointiin panostaminen perusteltua. Samalla voidaan analysoida kilpailutilannetta ja omaa markkinaosuuspotentiaalia.

TAM-analyysin soveltaminen tekoäly- ja chatbot-alalla

Tekoäly- ja chatbot-markkina on dynaaminen ja nopeasti kehittyvä, tarjoten runsaasti mahdollisuuksia innovointiin ja kasvuun. TAM-analyysi on keskeisessä roolissa yritysten päätöksenteossa tällä sektorilla.

Kasvavien sektorien tunnistaminen

TAM-analyysin avulla tekoälyyritykset voivat tunnistaa toimialat, joissa on suurin kasvupotentiaali. Esimerkiksi terveydenhuollossa, rahoituksessa ja vähittäiskaupassa TAM voi olla suuri, sillä tekoälyllä voidaan automatisoida prosesseja ja parantaa asiakaskokemusta. Näiden sektorien priorisointi mahdollistaa resurssien kohdentamisen sinne, missä vaikutus on suurin.

Ratkaisujen räätälöinti markkinatarpeisiin

TAM:n ymmärtäminen auttaa tekoälyyrityksiä räätälöimään tuotteensa eri markkinasegmenttien tarpeisiin. Jos TAM-analyysi osoittaa, että pienet ja keskisuuret yritykset muodostavat suuren osan markkinasta, voidaan kehittää skaalautuvia ratkaisuja rajallisilla budjeteilla ja resursseilla toimiville yrityksille.

Strategiset kumppanuudet ja yhteistyö

TAM-analyysi voi paljastaa mahdollisuuksia kumppanuuksiin tai yhteistyöhön. Tekoälyalalla yhteistyö vakiintuneiden toimijoiden kanssa kohdemarkkinoilla voi nopeuttaa markkinoille pääsyä ja kasvattaa markkinaosuutta. TAM:n avulla yritys voi tunnistaa potentiaaliset kumppanit, joilla on pääsy merkittäviin markkinasegmentteihin.

Investointi- ja rahoituspäätökset

Tekoälystartupeille hyvin perusteltu TAM-analyysi on tärkeää rahoitusta haettaessa. Sijoittajat ovat kiinnostuneita potentiaalisesta tuotosta, ja suuri TAM osoittaa merkittäviä kasvumahdollisuuksia. Selkeät ja realistiset TAM-laskelmat lisäävät uskottavuutta ja houkuttelevat sijoittajia, jotka uskovat markkinapotentiaaliin.

Kilpailuaseman vahvistaminen

TAM-analyysi auttaa myös kilpailuaseman määrittelyssä. Ymmärtämällä markkinan koon ja kilpailijoiden osuudet tekoälyyritys voi kehittää erottuvia strategioita. Tämä voi tarkoittaa keskittymistä palvelemattomiin markkinarakoihin tai ainutlaatuisten arvolupausten tarjoamista vastaamattomiin asiakastarpeisiin.