TAM 분석

총 주소 가능 시장(TAM) 분석은 제품 또는 서비스가 가질 수 있는 전체 수익 기회를 추정하는 과정입니다. 이는 모든 잠재 고객을 포함하며, 특정 시장 세그먼트에서 기업이 100%의 시장 점유율을 달성할 경우 창출될 수 있는 최대 수요를 의미합니다. TAM 분석은 기업이 자사 제품이나 서비스의 전체 시장 잠재력을 이해하도록 도와주며, 제품 개발, 마케팅 전략, 자원 배분에 대한 정보에 기반한 의사결정을 가능하게 합니다.

TAM을 이해하는 것은 새로운 시장 진출이나 신제품 출시의 타당성을 평가하려는 기업에 매우 중요합니다. TAM을 산정함으로써, 기업은 투자를 정당화할 만큼 시장 규모가 충분히 큰지 판단할 수 있습니다. 이 분석은 현실적인 판매 목표와 수익 목표 설정의 토대가 되며, 노력이 시장 기회와 일치하도록 보장합니다. TAM 분석은 투자 유치를 희망하는 스타트업뿐 아니라, 확장이나 다각화를 계획하는 기존 기업에게도 유용합니다.

TAM 분석의 중요성

TAM 분석은 기업이 시장 내에서 자사 제품이나 서비스의 잠재적 성공을 수치로 파악할 수 있게 해주는 전략적 도구입니다. 전체 수익 기회를 파악함으로써, 기업은 성장 가능성이 가장 높은 이니셔티브에 우선순위를 둘 수 있습니다. 이 분석은 시장 진입, 제품 개발, 투자 등과 관련된 의사결정 과정을 지원하여 자원이 효율적으로 배분되도록 합니다.

또한 TAM 분석은 경쟁 환경을 이해하는 데에도 도움이 됩니다. 시장 규모를 파악함으로써, 기업은 경쟁사 대비 자사 시장 점유율을 평가하고 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다. 이러한 이해는 시장 침투율을 높이고 더 큰 시장 점유율을 획득하기 위한 전략 수립에 도움이 됩니다. 더불어, TAM 분석은 가장 수익성 높은 고객 세그먼트를 파악할 수 있게 해주어, 타겟 마케팅과 영업 활동을 효과적으로 전개할 수 있습니다.

예를 들어, AI 챗봇 전문 기업은 고객 서비스, 의료, 금융 등 다양한 산업에서 TAM 분석을 통해 전체 시장 잠재력을 파악할 수 있습니다. AI 챗봇의 잠재적 수요 기업 수 및 고객당 평균 수익을 추정함으로써, 특정 산업 진출의 유리함을 평가할 수 있습니다.

TAM 산정 방법

총 주소 가능 시장을 산정하는 방법에는 여러 가지가 있으며, 각각 상황과 데이터 가용성에 따라 적합합니다. 주요 세 가지 방법은 Top-Down(상향식), Bottom-Up(하향식), 가치 이론 접근법입니다. 적절한 방법 선택은 요구되는 세부 수준과 접근 가능한 데이터 소스에 따라 달라집니다.

Top-Down 접근법

Top-Down 접근법은 전체 시장 규모를 파악한 후, 기업과 연관된 특정 세그먼트로 좁혀가는 방식입니다. 이 방법은 산업 보고서, 시장 조사, 공개 데이터에 의존해 전체 시장 수요를 추정합니다. 인구 집단이나 시장 가치를 기준으로 필터(인구통계, 지리, 기타 요소)를 적용해 타겟 시장을 선정하게 됩니다.

예를 들어, AI 기업이 글로벌 고객 서비스 솔루션 시장 규모를 파악했다고 가정합니다. 산업 보고서에 따르면 이 시장이 1,000억 달러 규모라면, AI 챗봇이 이 중 10%를 차지할 수 있다고 보고 TAM을 100억 달러로 산출할 수 있습니다. 이 방식은 시장의 큰 그림을 제공하지만, 세부적인 시장 특성을 반영하지 못할 수 있고, 외부 데이터에만 의존할 경우 데이터 노후화나 적용 불일치로 인해 부정확할 수 있습니다.

Bottom-Up 접근법

Bottom-Up 접근법은 개별 고객 수준에서 자사 제품 또는 서비스를 기준으로 시작하여 전체 시장을 추정하는 방식입니다. 내부 데이터, 고객 인사이트, 특정 시장 조사를 활용해 잠재 고객 수와 고객당 평균 수익을 산출합니다. 이 두 수치를 곱하여 TAM을 계산합니다.

예를 들어, AI 챗봇 회사가 특정 산업에서 잠재 고객이 5만 개이고, 연간 고객당 평균 수익이 5,000달러라면, TAM은 5만 × 5,000달러 = 2억5천만 달러가 됩니다. Bottom-Up 방식은 자사 제품 및 타겟 시장에 직접적으로 연관된 구체적 데이터에 기반하므로 더 정확한 경향이 있습니다. 또한 고객 세그먼트와 구매 행동에 대한 심도 있는 이해도 함께 제공합니다.

가치 이론 접근법

가치 이론 접근법은 제품 또는 서비스가 고객에게 제공하는 가치에 기반해 TAM을 산정합니다. 이 방법은 제품의 고유한 가치 제안을 고려하여, 고객이 그 혜택을 위해 얼마를 지불할 의향이 있는지를 평가합니다. 혁신적인 신제품이나 기존 시장을 재편하는 서비스에 특히 유용합니다.

AI 및 챗봇의 경우, 가치 이론 접근법은 AI 솔루션 도입 시 기업이 얻을 수 있는 비용 절감 또는 수익 증대를 산정할 수 있습니다. 예를 들어, 기업이 AI 챗봇으로 연간 10만 달러를 절감할 수 있고, 이런 혜택을 얻을 수 있는 기업이 1만 곳이라면 TAM은 10억 달러가 됩니다. 이 방식은 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 제공 가치의 수치화를 필요로 합니다.

TAM 분석 수행 단계

TAM 분석을 정확하고 관련성 있게 수행하려면 몇 가지 주요 단계를 거쳐야 합니다. 과정은 시장 정의, 데이터 수집, 산정 방법 선택, 계산 수행, 결과 검증의 순서로 진행됩니다.

1단계: 시장 정의

첫 번째 단계는 제품 또는 서비스의 시장을 명확히 정의하는 것입니다. 이는 제공하는 제품이 해결하는 구체적 니즈와 잠재 고객의 특성을 파악하는 과정입니다. 산업 분야, 지리적 위치, 기업 규모 등 다양한 요소를 고려해야 합니다. 명확한 시장 정의는 TAM 산정의 초점을 분명하게 해줍니다.

AI 챗봇 회사라면, 예를 들어 고객 문의가 많은 소규모 및 중견 소매업체를 타겟으로 할 수 있습니다. 시장 정의를 구체화할수록 잠재 고객 수에 대한 정확한 추정이 가능합니다.

2단계: 시장 데이터 수집

시장 정의 후에는 시장 규모와 특성에 관한 데이터를 수집합니다. 데이터 출처는 산업 보고서, 정부 통계, 업계 협회, 시장 조사 기관 등 다양합니다. 데이터는 잠재 고객 수와 가능하다면 그들의 지출 패턴에 대한 인사이트를 제공해야 합니다.

AI 산업의 경우, 특정 산업 내 기업 수, AI 솔루션 도입률, 성장 전망 등이 데이터에 포함될 수 있습니다. 신뢰할 수 있고 최신 데이터는 정확한 TAM 산정에 필수적입니다.

3단계: 산정 방법 선택

수집한 데이터와 제품/서비스의 성격에 따라 가장 적합한 TAM 산정 방법을 선택합니다. 산업 데이터가 충분하다면 Top-Down 방식을, 잠재 고객에 대한 구체적 정보를 갖고 있다면 Bottom-Up 방식을 선택합니다. 혁신적 제품으로 기존 시장 데이터가 부족하다면 가치 이론 접근법이 적합합니다.

올바른 방법 선택은 기업의 전략 목표와 시장 현실이 일치하도록 해줍니다.

4단계: 계산 수행

선택한 방법에 따라 TAM을 계산합니다. Bottom-Up 방식은 잠재 고객 수와 고객당 평균 수익을 곱합니다. Top-Down 방식은 전체 시장 규모에서 관련 필터를 적용해 타겟 시장을 산출합니다. 가치 이론 방식은 고객이 얻을 수 있는 총 가치와 지불 의향 금액을 산정합니다.

계산은 투명하게 진행하고, 현실적인 가정을 토대로 해야 합니다. 사용한 방법론과 가정은 문서화하여 향후 확인과 검증에 대비해야 합니다.

5단계: 결과 검증 및 분석

TAM 산정 후에는 타 데이터 소스와 교차 검증하거나 업계 전문가의 의견을 받아 결과를 검증합니다. 분석을 통해 TAM이 기업 목표와 부합하는지, 시장 규모가 충분한지 평가합니다.

예를 들어, 산정된 TAM이 기대보다 작으면 타겟 시장을 재고하거나 추가 시장을 모색할 수 있습니다. TAM이 크다면, 적극적으로 시장 점유 전략을 세울 수 있습니다.

TAM vs. SAM vs. SOM

총 주소 가능 시장(TAM), 서비스 가능 주소 시장(SAM), 서비스 가능 획득 시장(SOM)의 관계를 파악하는 것은 현실적인 비즈니스 목표와 전략 수립에 필수적입니다.

총 주소 가능 시장(TAM)

TAM은 특정 제품이나 서비스에 대한 전체 시장 수요를 의미합니다. 경쟁이 없고 100%의 시장 점유율을 가정할 때의 최대 수익 기회입니다. TAM은 시장 기회의 전체 규모를 고수준에서 파악하는 데 유용합니다.

예를 들어, 글로벌 AI 챗봇 시장이 100억 달러로 추정된다면, AI 챗봇 솔루션 제공업체의 TAM이 바로 이 수치입니다.

서비스 가능 주소 시장(SAM)

SAM은 지리적 제한, 규제, 제품 사양 등 현실적 제약을 고려할 때 기업이 실질적으로 접근 가능한 시장 규모입니다. 현재 자원과 역량을 바탕으로 실제로 타겟팅할 수 있는 시장을 의미합니다.

AI 챗봇 기업이 북미 지역의 헬스케어 산업만을 타겟팅한다면, SAM은 20억 달러가 될 수 있습니다.

서비스 가능 획득 시장(SOM)

SOM은 SAM 중에서 기업이 단기적으로 실제 점유할 수 있는 시장 규모입니다. 시장 경쟁, 마케팅/영업 역량, 예상 도입률 등을 고려합니다. SOM은 달성 가능한 수익 목표 설정에 도움을 줍니다.

예를 들어, AI 챗봇 기업이 3년 내 SAM의 5%를 점유할 수 있다고 본다면 SOM은 1억 달러입니다. 이 수치는 자원 배분과 수익 예측에 활용됩니다.

TAM, SAM, SOM의 관계를 이해하면 전략 수립이 시장 현실과 일치하게 됩니다. 현실적으로 달성 가능한 목표를 설정하고, 시장 점유율 확대 계획을 구체화할 수 있습니다. 각 시장 세그먼트의 한계와 기회를 파악해 성공 가능성이 높은 영역에 집중할 수 있습니다.

예시 및 활용 사례

예시 1: 고객 서비스 분야 AI 자동화

한 AI 기업이 전자상거래 기업을 위한 고급 챗봇을 개발했습니다. Bottom-Up 접근법을 활용해 TAM을 계산하기 위해, 전 세계적으로 챗봇 도입으로 혜택을 볼 수 있는 전자상거래 기업이 20만 개, 고객당 연간 평균 수익이 1만 달러라고 가정합니다.

TAM = 잠재 고객 수 × 고객당 평균 수익

TAM = 200,000 × $10,000 = 20억 달러

이렇게 산정된 TAM은 AI 챗봇의 전자상거래 분야 전체 잠재 수익 기회가 20억 달러임을 보여줍니다. 기업은 이 정보를 바탕으로 전자상거래 기업을 타겟으로 한 마케팅/영업 투자 타당성을 평가할 수 있습니다.

예시 2: 헬스케어 분야 AI 자동화

한 스타트업이 의료진을 위한 AI 기반 가상 비서를 제공하여 환자 일정 관리, 데이터 입력 등을 자동화합니다. 가치 이론 접근법을 사용해, 각 의료기관이 솔루션 도입으로 연간 5만 달러를 절감할 수 있고, 타겟 지역 내 의료기관이 약 5만 곳이라고 가정합니다.

TAM = 잠재 고객 수 × 고객당 연간 절감액

TAM = 50,000 × $50,000 = 25억 달러

TAM이 25억 달러임을 보여주며, 투자자에게 시장 잠재력과 개발비 정당성을 설명할 수 있습니다.

예시 3: 금융 분야 AI 자동화

한 기업이 투자사를 위한 금융 분석 자동화 AI 알고리즘을 개발합니다. Top-Down 방식으로, 산업 보고서에 따르면 투자사들이 연간 200억 달러를 금융 분석에 지출한다고 합니다. AI 자동화가 이 중 15%를 차지할 수 있다고 본다면,

TAM = 전체 시장 지출 × 잠재 시장 점유율

TAM = $20B × 15% = $3B

TAM이 30억 달러임을 바탕으로, 해당 AI 솔루션 개발 및 마케팅 투자의 타당성을 평가할 수 있습니다. 또한 경쟁 현황 분석을 통해 자사 시장 점유율 잠재성도 판단할 수 있습니다.

AI 및 챗봇 분야에서의 TAM 분석 적용

AI 및 챗봇 산업은 역동적이고 빠르게 진화하고 있어 혁신과 성장의 기회가 많습니다. TAM 분석은 이 분야 기업이 정보에 기반한 의사결정을 내리는 데 핵심 역할을 합니다.

고성장 산업 발굴

TAM 분석을 통해 AI 기업은 성장 잠재력이 높은 산업을 식별할 수 있습니다. 예를 들어 헬스케어, 금융, 유통 등은 AI 도입으로 프로세스 자동화, 고객 경험 개선 등 큰 혜택을 볼 수 있어 TAM이 높을 수 있습니다. 이런 산업에 우선적으로 자원을 집중하면 가장 큰 효과를 거둘 수 있습니다.

시장 수요에 맞는 솔루션 맞춤화

TAM을 파악하면 AI 기업이 시장 세그먼트별로 요구에 맞춘 제품 개발이 가능합니다. 예를 들어 TAM 분석 결과 중소기업 비중이 크다면, 제한된 예산과 자원을 가진 기업에 적합한 확장형 솔루션을 개발할 수 있습니다.

전략적 파트너십 및 협업

TAM 분석을 통해 파트너십 및 협업 기회를 모색할 수 있습니다. AI 산업에서는 타겟 시장 내 기존 강자와 협업하면 시장 진입 및 점유율 확대가 빨라집니다. TAM을 파악함으로써, 시장의 중요한 부분에 접근할 수 있는 잠재 파트너를 식별할 수 있습니다.

투자 및 자금유치 의사결정

AI 스타트업의 경우, 신뢰할 수 있는 TAM 분석은 투자 유치에 필수적입니다. 투자자는 수익성 가능성에 관심이 많으며, 큰 TAM은 높은 성장 기회를 의미합니다. 명확하고 현실적인 TAM 계산은 신뢰도를 높이고, 시장 잠재력에 확신을 가진 투자자를 유치할 수 있습니다.

경쟁 포지셔닝

TAM 분석은 경쟁 포지셔닝 전략에도 도움이 됩니다. 시장 규모와 경쟁사 점유율을 파악함으로써, 차별화 전략을 수립할 수 있습니다. 이는 시장 내 미개척 틈새를 공략하거나, 기존에 충족되지 않은 고객 니즈에 특화된 독자적 가치 제안을 개발하는 것을 포함합니다.