타이어 키커

타이어 키커란 무엇인가요?

세일즈 용어에서 타이어 키커는 제품이나 서비스에 관심을 보이지만 실제로 구매할 진정한 의사나 능력이 없는 잠재 고객을 의미합니다. 이 용어는 자동차 업계에서 유래했는데, 차량 딜러십에 방문해 차의 타이어를 발로 차며 관심을 보이지만 실제로는 구매하지 않는 사람들을 일컫습니다. 현대 세일즈 환경에서 타이어 키커는 세일즈 담당자의 시간과 자원을 소모시키면서도 매출로 이어지지 않는 경우가 많습니다.

타이어 키커는 세일즈팀과 적극적으로 소통하며 다양한 질문과 상세한 정보를 요청하곤 합니다. 하지만 겉으로 보이는 열정과 달리 실제 구매로 이어지지 않습니다. 타이어 키커를 인식하고 효과적으로 관리하는 것은 진짜 잠재 고객에게 집중해 성공적인 전환으로 이어지게 하는 데 매우 중요합니다.

타이어 키커의 특징

세일즈 프로세스 초기에 타이어 키커를 식별하면 소중한 시간과 자원을 절약할 수 있습니다. 대표적인 특징은 다음과 같습니다.

1. 진전 없는 과도한 질문: 타이어 키커는 제품이나 서비스의 모든 측면에 대해 끊임없이 질문하지만, 구매 과정에서는 한 발짝도 나아가지 않습니다. 이들의 질문은 끝이 없고, 의사 결정에 초점을 맞추지 않습니다.
2. 구매 의사 없는 가격 협상: 실제 구매 의사 없이 공격적으로 가격을 깎으려고 합니다. 명확한 구매 의도 없이 할인이나 특별 조건만을 요구합니다.
3. 긴박감 결여: 구매 결정에 명확한 일정이 없고, 당장 해결해야 할 필요가 없습니다. 제품이나 서비스가 해결할 문제에 대한 동기가 부족합니다.
4. 이상적인 고객 프로필과 불일치: 산업군, 역할, 예산, 필요성 등에서 비즈니스가 타겟으로 삼는 고객과 맞지 않습니다. 이런 불일치는 실제 고객이 될 가능성이 낮음을 시사합니다.
5. 의사 결정자 회피: 구매 결정 권한이 없거나 실제 의사 결정자를 대화에 참여시키지 않습니다.
6. 무료 정보나 서비스만 요구: 유료 솔루션에는 투자하지 않고 지식, 자료, 체험판 등 무료로 얻을 수 있는 것에만 관심을 가집니다.

활용 사례와 예시

타이어 키커 유형은 다양한 상황에서 확인할 수 있습니다.

학생 또는 연구자

구매 권한 없이 연구나 학업 목적으로 정보를 수집하는 경우입니다. 예를 들어, 대학생이 산업 도구를 알아보기 위해 소프트웨어 체험판을 신청하지만 구독할 의사가 없는 경우입니다.

예산이 부족한 잠재 고객

상품이나 서비스에 관심을 보이지만 금전적으로 감당할 수 없는 경우입니다. 이들은 표준 가격을 감당할 수 없음을 알면서도 큰 폭의 할인이나 무료 버전을 기대합니다.

경쟁사 스파이

경쟁사가 가격, 기능, 전략을 파악하기 위해 잠재 고객인 척 정보를 수집하는 경우입니다. 상세한 질문을 하지만 구매 의사는 없습니다.

우유부단한 구매자

실수에 대한 두려움으로 결정을 내리지 못하고, 과도한 확신을 요구하며 세일즈 프로세스를 지연시킵니다.

수다쟁이

대화 자체를 즐기지만 실제 구매 의도가 없습니다. 세일즈 담당자의 시간을 소모시키며 생산적인 활동에 방해가 됩니다.

타이어 키커가 세일즈에 미치는 영향

타이어 키커는 세일즈팀에 여러 부정적 영향을 미칠 수 있습니다.

• 시간 낭비: 타이어 키커와의 소통은 전환 가능성이 높은 진짜 잠재 고객에 쏟아야 할 시간을 빼앗아 전체 세일즈 생산성을 저하시킵니다.
• 세일즈 지표 왜곡: 타이어 키커를 세일즈 예측에 포함하면 부정확한 전망과 자원 배분 오류로 이어질 수 있습니다.
• 감정적 소진: 타이어 키커를 다루는 것은 세일즈 담당자에게 좌절감을 주고, 사기와 동기를 저하시킬 수 있습니다.

타이어 키커 효과적으로 관리하기

세일즈 담당자는 다음과 같은 전략을 활용할 수 있습니다.

초기 자격 검증

이상적인 고객 프로필과 맞는지 확인하는 강력한 리드 자격 검증 프로세스를 도입하세요. 필요, 예산, 일정, 의사 결정 권한 등에 대한 질문으로 진정한 의도를 파악할 수 있습니다.

예시 질문:

• 현재 어떤 문제를 해결하고 싶으신가요?
• 이 프로젝트의 예산은 얼마인가요?
• 의사 결정 과정에 누가 관여하나요?
• 솔루션 도입 일정은 어떻게 되나요?

명확한 기대치 설정

세일즈 과정의 각 단계와 잠재 고객이 해야 할 일을 명확하게 안내하세요. 이는 진지하게 진행할 의사가 없는 타이어 키커를 걸러낼 수 있습니다.

예시 접근법:

• 첫 대화에서 세일즈 프로세스의 로드맵을 제공합니다.
• 다음 단계로 넘어가기 전 잠재 고객이 해야 할 행동을 분명히 합니다.
• 상호 동의한 기한을 정해 추진력을 유지합니다.

의사 결정자에 집중

구매 결정 권한이 있는 사람과 소통하세요. 주요 이해관계자 참여를 정중하게 요청해 생산적인 논의가 이뤄지도록 합니다.

예시 문구:

“의사 결정에 참여하실 팀원분들도 함께 논의하시면 도움이 될 것 같습니다. 함께 미팅을 잡을 수 있을까요?”

비자격 리드에 시간 제한

타이어 키커 징후가 보이면 정중하게 대화를 마무리하고 더 유망한 리드에 집중하세요.

예시 전술:

• 초기 상담에 시간 제한을 둡니다.
• 비생산적인 대화는 정중하면서도 단호하게 마무리합니다.
• 잠재 고객이 준비가 되면 다시 연락하라고 안내합니다.

전략적 자원 제공

초기 문의에 대해 교육 자료나 기본 정보를 제공하되, 잠재 고객의 진정한 관심이 확인되기 전에는 과도한 시간 투입을 피하세요.

예시 행동:

• 관련 기사, 백서, FAQ 링크를 발송합니다.
• 자동화된 이메일로 관련 콘텐츠를 제공합니다.
• AI 챗봇이 반복 문의를 처리하도록 합니다.

타이어 키커 대응을 위한 AI 및 자동화 활용

AI 자동화와 챗봇은 타이어 키커 관리에 큰 역할을 합니다.

자동 자격 검증

AI 챗봇이 잠재 고객과의 초기 소통에서 자격 판단 질문을 통해 적합성을 평가합니다. 자동화를 통해 세일즈팀은 기준에 부합하는 리드에만 집중할 수 있습니다.

예시:

• 챗봇이 웹사이트 방문자에게 회사 규모, 산업, 필요 등을 묻습니다.
• 답변에 따라 리드 자격을 판단하거나 정보를 제공합니다.

맞춤형 커뮤니케이션

AI 도구는 잠재 고객의 답변과 행동을 바탕으로 후속 커뮤니케이션을 개인화하여, 사람의 개입 없이도 관련 정보를 제공합니다.

예시:

• AI가 잠재 고객이 언급한 고충에 맞춘 맞춤형 이메일을 발송합니다.
• 사용자 참여 패턴에 맞춘 추천 정보를 제공합니다.

데이터 분석

머신러닝 알고리즘이 잠재 고객의 행동 패턴을 분석해 타이어 키커 가능성이 높은 리드를 식별합니다. 무료 자료만 반복적으로 이용하며 추가 소통이 없는 리드는 우선순위에서 제외하도록 안내합니다.

예시:

• AI가 낮은 참여 점수의 리드를 식별합니다.
• 세일즈팀에 높은 점수의 리드에 집중할 것을 추천합니다.

효율적인 일정 관리

AI 비서가 미팅 일정을 관리해, 실제로 진지하게 상담을 원하는 잠재 고객에게만 시간을 배분합니다.

예시:

• AI 비서가 세일즈 담당자의 일정에 맞춰 가능한 시간대를 제안합니다.
• 자격을 갖춘 리드에게만 일정 선택권을 부여합니다.

AI 도구 활용 예시

챗봇 자격 검증

소프트웨어 회사가 웹사이트에 AI 챗봇을 도입한 예시:

• 초기 응대: 챗봇이 방문자에게 역할과 필요를 묻습니다.
• 자격 검증: 사전 정의된 기준에 따라 방문자 적합성 판단.
• 후속 조치: 적합한 리드에게 데모를 제안, 그렇지 않은 경우 유용한 자료 제공.

예측 리드 점수 산정

AI 시스템이 과거 데이터를 분석해 리드의 전환 가능성을 점수화합니다.

• 데이터 분석: 시스템이 상호작용, 웹사이트 행동, 참여도를 평가합니다.
• 점수 산정: 리드별로 전환 가능성 점수 부여.
• 우선순위 지정: 세일즈팀이 점수가 높은 리드에 집중.

AI 기반 세일즈 프로세스의 활용 사례

이커머스 맞춤화

온라인 리테일러가 AI로 상품 추천을 개인화합니다.

• 행동 추적: AI가 브라우징 및 구매 이력을 모니터링합니다.
• 마케팅 방식 조정: 자주 둘러보지만 구매하지 않는 방문자에게 타겟 인센티브 제공.
• 자원 배분: 전환 가능성이 높은 구매자에겐 맞춤 지원, 타이어 키커에겐 자동화된 커뮤니케이션 제공.

B2B SaaS 세일즈

소프트웨어 기업이 무료 체험 기간 동안 AI로 사용자 행동을 분석합니다.

• 참여 모니터링: AI가 핵심 기능 사용 및 참여도 추적.
• 리드 자격 검증: 주요 기능을 적극 활용하는 사용자를 추적해 후속 조치.
• 자동화된 육성: 타이어 키커에겐 이메일로 교육 콘텐츠 제공.

타이어 키커 전환 전략

많은 타이어 키커가 실제 고객이 되지 않지만, 일부는 효과적으로 유도해 전환시킬 수 있습니다.

커밋에 대한 두려움 해소

구매를 망설이는 잠재 고객에게는 성공 사례, 고객 후기, 무위험 체험판 등을 제공해 신뢰를 쌓아주세요.

실행 예시:

• 유사 고객의 성공 사례 공유.
• 한시적 환불 보장 제공.
• 파일럿 프로그램을 통해 가치를 체험하게 합니다.

가치 제안 명확화

제품이나 서비스가 잠재 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 확실히 이해할 수 있도록 메시지를 맞춤화하세요.

실행 단계:

• 잠재 고객의 고충에 초점을 맞춘 맞춤 데모 제공.
• 상황에 맞는 핵심 기능 강조.
• 시각 자료와 ROI 계산으로 효과를 보여줍니다.

유연한 솔루션 제공

예산이 문제라면, 축소 버전, 할부, 도입 할인 등 접근 가능한 구매 옵션을 제안해보세요.

옵션 예시:

• 기본 기능만 포함한 티어별 가격제 도입.
• 할부 또는 결제 유예 옵션 제공.
• 장기 계약 시 할인 제공.

타이어 키커 관리 모범 사례

효율적인 관리를 위해 다음과 같은 모범 사례를 적용하세요.

구조화된 자격 검증 프레임워크 도입

BANT(예산, 권한, 필요, 일정)나 MEDDIC과 같은 체계적 자격 검증 방법론을 활용하세요.

BANT 요소:

• 예산: 재정적 여력이 있는가?
• 권한: 의사 결정자와 대화하고 있는가?
• 필요: 실제로 필요한가?
• 일정: 구매 시점이 명확한가?

시간 제한 설정

초기 상담에 적정 시간을 할당하고, 진전이 없으면 우선순위를 낮추세요.

실행 예시:

• 초기 통화 30분 제한.
• 특정 기준 충족 시에만 후속 미팅 예약.
• 캘린더 도구로 시간 관리.

CRM 시스템 적극 활용

고객관계관리(CRM) 시스템에 모든 상호작용 및 행동을 기록하세요. 데이터로 타이어 키커 패턴을 파악할 수 있습니다.

활용 예시:

• 모든 고객 상호작용 및 메모 기록.
• CRM 분석으로 참여도 모니터링.
• 활동 기반으로 후속 알림 설정.

세일즈팀 교육

타이어 키커를 식별하는 방법과 관리 스크립트 및 전략을 교육하세요.

교육 내용:

• 다양한 상황별 롤플레이.
• 자격 검증 기법 워크숍.
• 팀별 경험 공유 정기 미팅.

“타이어 키커 사절” 방침 명시

회사는 소중한 시간을 중시하며, 진지한 구매자와의 협업을 우선함을 마케팅 자료나 초기 커뮤니케이션에 명확히 알리세요.

예시 문구:

“저희는 비즈니스에 실질적 변화를 이룰 준비가 된 고객과의 파트너십을 우선합니다.”

AI와 인간 세일즈의 통합

AI는 인간 세일즈 활동을 보완하는 역할을 해야 합니다.

보조(증강), 대체 아님

AI는 반복 업무를 처리하고, 세일즈 담당자는 관계 구축과 성사에 집중할 수 있습니다.

통합 예시:

• AI가 리드 점수 산정과 초기 연락을 담당.
• 세일즈 담당자는 자격을 갖춘 리드와 맞춤형 소통.

지속적 학습

세일즈팀이 피드백을 제공해 AI 시스템의 정확성과 효율성을 지속적으로 개선합니다.

프로세스 예시:

• 세일즈팀과 데이터팀의 정기 미팅.
• AI 추천 및 결과에 대한 인사이트 공유.
• 현장 경험을 반영해 알고리즘 업데이트.

맞춤화

AI 도구를 산업, 제품, 고객군에 맞게 맞춤 설정해 비즈니스의 고유 니즈에 부합하도록 합니다.

맞춤화 예시:

• 챗봇에 산업별 언어 적용.
• 타겟 시장을 반영한 자격 검증 기준 설정.
• 지역별 선호에 맞춰 AI 모델 조정.