Valmistautumattomana myyntipuheluun meneminen maksaa kauppoja. Ei siksi, että myyjät eivät tuntisi tuotettaan, vaan siksi, että he eivät tunne potentiaalista asiakastaan. Ennen jokaista puhelua AE:n tulisi tietää, mitä yritys tekee, missä se kasvaa, minkä paineiden alla johto on ja missä budjettisignaalit ovat.
Manuaalinen tutkimus harvoin ehtii sinne ajoissa, mutta tekoälypohjainen myyntitutkimustyökalu ehtii. Näin huippusuoriutuvat myyntitiimit käyttävät tekoälypohjaista yritystutkimusta valmistautuakseen jokaiseen puheluun minuuteissa — ja mitä he etsivät, mitä useimmat myyjät jättävät huomaamatta.
Miksi useimmat myyntiedustajat ovat alivalmistautuneita (ja mitä se maksaa)
Perusteellinen puhelua edeltävä tutkimus yhdestä asiakkuudesta voi viedä neljäkymmentäviisi minuuttia tai tunnin, jos se tehdään kunnolla. Sinun on tarkistettava yrityksen verkkosivusto, viimeaikaiset uutiset, rahoitushistoria, johtajaprofiilit, tuotepositiointi ja kilpailukonteksti. Kahdellakymmenellä puhelulla viikossa sitä ei yksinkertaisesti ole mahdollista tehdä hyvin johdonmukaisesti.
Siksi useimmat myyjät jättävät sen väliin tai tyytyvät pinnalliseen versioon. He silmäilevät etusivun, tarkistavat yhteyshenkilön LinkedInin ja menevät sisään yleisluontoisilla kartoituskysymyksillä. Hinta näkyy konversioprosenteissa. Yleisluontoisilta tuntuvat puhelut hylätään nopeasti. Potentiaaliset asiakkaat reagoivat myyjiin, jotka saapuvat tietäen jotain konkreettista heidän liiketoiminnastaan, koska se viestii, että keskustelu on todella heille relevantti. Miksi myyntitiimisi kävelee puheluihin sokkona käsittelee tutkimuksen väliin jättämisen liiketoiminnallisia kustannuksia yksityiskohtaisesti — mikä tarkalleen ottaen hajoaa ja mitä myyjät jättävät huomaamatta mennessään sisään ilman briiffiä.
Millaista hyvä puhelua edeltävä tutkimus oikeastaan on
Ennen kuin nostat luurin, valmistautunut myyntiedustaja tietää:
- Mitä yritys oikeastaan tekee: Tuote, käyttötapaukset ja kohdemarkkina.
- Missä he ovat kasvaneet: Viimeaikaiset rahoituskierrokset, uudet tuotelinjat, maantieteellinen laajentuminen tai rekrytointisignaalit.
- Kenen kanssa he kilpailevat: Mitä myyntipuheita yritys on jo kuullut ja mitä vastaväitteitä voi odottaa.
- Minkä paineiden alla johto on: Markkinaolosuhteet, kilpailu-uhat tai operatiiviset riskit, jotka luovat kiireellisyyttä.
- Kuka tekee päätöksen: Tittelit, vastuut ja se, mikä on heille ammatillisesti tärkeää.
Kaiken tämän tietäminen muuttaa kylmän kartoituspuhelun lämpimäksi keskusteluksi. Kun voit viitata potentiaalisen asiakkaan viimeaikaiseen markkinaliikkeeseen tai johtajavaihdokseen, et ole myyjä, joka keskeyttää heidän päivänsä. Olet joku, joka ymmärtää heidän liiketoimintaansa. Mutta kaiken tämän datan hankkiminen ei ole helppoa, varsinkaan tiukalla aikataululla. Tekoälypohjainen yritysanalyysi pelastaa tilanteen tässä ja antaa kattavan raportin alle 10 minuutissa.
Valmis kasvattamaan liiketoimintaasi?
Aloita ilmainen kokeilujakso tänään ja näe tulokset muutamassa päivässä.
Miten tekoälypohjainen yritystutkimus sopii myynnin työnkulkuun
Company Analysis Agent sopii myynnin työnkulkuun kahdessa eri kohdassa: asiakkuuden kvalifioinnissa ja puheluun valmistautumisessa.
Kvalifiointivaiheessa myyntitiimit käyttävät sitä tiedustelun rakentamiseen ennen kuin he päättävät, mitkä asiakkuudet priorisoidaan. Syötä yrityksen nimi, ja agentti tuottaa jäsennellyn raportin, joka kattaa markkina-aseman, tuotteet, tiimin, rahoituksen ja riskit. Tämä konteksti kertoo, onko asiakkuus oikean kokoinen, oikeassa vaiheessa ja oikea sopivuudeltaan, ennen kuin kukaan nostaa luurin.
Puheluun valmistautumisen vaiheessa se korvaa neljäkymmentäviisiminuuttisen manuaalisen tutkimusmaratonin. Syötä yrityksen nimi kolmekymmentä minuuttia ennen puhelua, lue raportti ja mene sisään tietäen yrityksen nykyiset prioriteetit, kilpailukentän ja sen, mitkä kysymykset todella osuvat maaliin.
B2B-myynnin tiedusteluteoälylle prospektointivaiheessa, uusien asiakkuuksien löytämiseen kohdesegmentistä ennen kuin sinulla on yritysnimiä tutkittavaksi, Outbound Lead Generation -avustaja ottaa syötteenä kohdesegmentin ja sijainnin ja palauttaa jäsenneltyjä yritysprofiileja, tunnistettuja päätöksentekijöitä ja julkisesti saatavilla olevia yhteystietoja. Yhdessä nämä kaksi työkalua löytävät asiakkuudet ja tutkivat sitten parhaat niistä perusteellisesti.
Käyttötapaus: SDR-prospektointi suuressa mittakaavassa
Skenaario: SDR rakentaa kohdeasiakkuuslistaa uudelle vertikaalille. Hän tarvitsee yritystason tiedustelua kvalifioidakseen asiakkuudet ennen kartoituspuheluiden varaamista.
Ongelma manuaalisessa prospektoinnissa suuressa mittakaavassa: Suuren volyymin myyntiputkea työstävät SDR:t eivät voi tutkia jokaista yritystä kunnolla. He päätyvät jahtaamaan asiakkuuksia, jotka eivät sovi, ja ohittavat niitä, jotka sopivat, koska suodatustyö kestää liian kauan.
Myynnin prospektoinnin tekoälytyökaluilla: Outbound Lead Generation -avustaja hoitaa ensimmäisen kierroksen, tunnistaa yritykset kohdesegmentissä, rakentaa jäsenneltyjä profiileja ja nostaa esiin päätöksentekijät yhteystietoineen. Tämä antaa SDR:lle ehdokaslistan, jossa on riittävästi kontekstia priorisointiin. Lupaavimmat asiakkuudet käyvät sitten läpi syvemmän käsittelyn Company Analysis Agentin kautta ennen ensimmäistä puhelua.
Liity uutiskirjeellemme
Saa uusimmat vinkit, trendit ja tarjoukset ilmaiseksi.
Käyttötapaus: AE:n valmistautuminen ennen demoa
Skenaario: AE:llä on kartoituspuhelu, jota seuraa tuotedemo keskisuuren yrityksen kanssa kilpaillulla alalla. Molemmat puhelut on valmisteltava tiukasti.
Puute: Yleisluontoiset demot eivät voita kilpailullisia kauppoja. AE:n on tiedettävä, mitä potentiaalinen asiakas käyttää tällä hetkellä, mikä toimii ja mikä ei, ja mitkä ominaisuudet ovat olennaisia heidän erityisessä käyttötapauksessaan.
Tekoälyllä myynnin valmistautumiseen: Company Analysis Agent nostaa esiin yrityksen tuoteportfolion, liiketoimintamallin, viimeaikaiset strategiset liikkeet ja kilpailukentän. AE astuu demoon tietäen potentiaalisen asiakkaan kontekstin, mitä he ovat rakentaneet, minkä markkinapaineiden alla he ovat ja missä nykyinen ratkaisu todennäköisesti jää vajaaksi.
Käyttötapaus: myyntipäällikön valmennus ja kauppakatselmukset
Skenaario: Myyntipäällikkö pitää viikoittaisen myyntiputken katselmuksen ja tarvitsee antaa hyödyllistä valmennusta jonossa olevista arvokkaimmista kaupoista.
Yleisluontoinen valmennus ei paranna voittoprosentteja. Hyödyllinen valmennus on asiakkuuskohtaista ja vastaa siihen, mitä tässä yrityksessä tapahtuu juuri nyt ja mitä se tarkoittaa kaupalle.
B2B-myynnin tiedusteluteoälyllä päällikkö tekee yritysanalyysin jokaisesta avainasiakkuudesta ennen katselmusta. Hän saapuu tietäen asiakkuuden markkina-aseman, kilpailupaineet, viimeaikaiset uutiset ja riskisignaalit, ja voi haastaa AE:tä siitä, huomioiko kaupan strategia nämä dynamiikat.
AI Research Assistant voi laajentaa tätä edelleen kaikkiin säikeisiin, jotka menevät yritystason tiedustelun ulkopuolelle, kuten toimialakontekstiin, kilpailijoiden positiointiin tai teknologiatrendeihin, jotka muovaavat kaupan maisemaa.
5 asiaa, jotka tekoäly löytää ja manuaalinen tutkimus jättää huomaamatta
Jopa läksynsä tehneet myyjät jättävät usein huomaamatta kerrokset, jotka vaativat erikoistunutta tietokantapääsyä tai syntetisoitua analyysia. Tässä on se, mitä B2B-myynnin tiedusteluteoäly nostaa esiin ja mitä Google-haku tai LinkedIn-profiili ei tyypillisesti paljasta:
- Rahoitus- ja sijoitusignaalit — rahoitusvaihe, viimeaikaiset kierrokset, keskeiset sijoittajat ja se, mitä nämä signaalit kertovat prioriteeteista ja kasvun kehityssuunnasta. Tämä konteksti usein ratkaisee, onko budjettia, kiireellisyyttä ja halukkuutta uusille ratkaisuille.
Teknologia- ja alustavalmius — mitä yritys on jo rakentanut, kuinka kypsää se on ja mitä puutteita se viittaa. Olennaista, kun positioidaan tuotetta, jonka on sovittava heidän olemassa olevaan tekniseen ympäristöönsä.
Markkinoillemenon ja liiketoimintamallin yksityiskohdat — miten yritys menee markkinoille, mitä kanavia se käyttää ja miltä sen tulomalli näyttää. Heidän GTM:nsä ymmärtäminen kertoo, mitkä tuotteesi hyödyistä todella resonoivat.
Kilpailupositiointi — missä yritys on suhteessa pääkilpailijoihinsa, millä se voittaa ja missä se on haavoittuvainen. Kriittistä sen ennakoimiseen, mitä kilpailijoita he ovat jo arvioineet ja mitä vastaväitteitä odottaa.
Riski- ja puolustettavuustekijät — operatiiviset riskit, ekosysteemiriippuvuudet ja geopoliittinen altistus. Nämä nostavat esiin sellaisia paineita, jotka luovat kiireellisyyttä ja kertovat, millä pitchisi osilla kannattaa aloittaa.
Tutki kerran, voita enemmän
Johdonmukaisesti kauppoja sulkevat myyjät eivät ole niitä, joilla on paras tuotetuntemus — he ovat niitä, jotka saapuvat paikalle tuntien asiakkuuden. Tekoälypohjainen yritystutkimus tekee tämän tasoisen valmistautumisen mahdolliseksi joka puhelussa, ei vain niissä, joissa jollakin oli aikaa kaivaa.
Aloita tämän viikon tärkeimmästä asiakkuudesta. Avaa Company Analysis Agent , aja briiffi ja katso, mitä olet kävellyt ohi. Tapa muodostuu siitä. Koko ohje — mitä raportin kukin osio kattaa ja miten sitä käytetään — löytyy artikkelista Näin tutkit minkä tahansa yrityksen tekoälyllä 5 minuutissa .
