Bước vào một cuộc gọi bán hàng mà không chuẩn bị sẽ làm mất thương vụ. Không phải vì nhân viên kinh doanh không hiểu sản phẩm của mình, mà vì họ không hiểu khách hàng tiềm năng của mình. Trước bất kỳ cuộc gọi nào, một AE cần biết công ty đó làm gì, đang tăng trưởng ở đâu, ban lãnh đạo đang chịu những áp lực gì, và các tín hiệu ngân sách nằm ở đâu.
Nghiên cứu thủ công hiếm khi giúp bạn có được những điều đó kịp thời, nhưng một công cụ nghiên cứu bán hàng bằng AI thì có. Dưới đây là cách các đội ngũ bán hàng hiệu suất cao dùng AI nghiên cứu công ty để chuẩn bị cho mọi cuộc gọi trong vài phút, và những gì họ tìm kiếm mà hầu hết nhân viên kinh doanh bỏ qua.
Vì sao hầu hết nhân viên kinh doanh chuẩn bị chưa đủ (và cái giá phải trả)
Việc nghiên cứu kỹ lưỡng trước cuộc gọi cho một khách hàng có thể mất từ bốn mươi lăm phút đến một giờ nếu làm đúng cách. Bạn cần kiểm tra website công ty, tin tức gần đây, lịch sử gọi vốn, hồ sơ lãnh đạo, định vị sản phẩm và bối cảnh cạnh tranh. Với hai mươi cuộc gọi một tuần, đơn giản là không thể làm tốt việc này một cách nhất quán.
Đó là lý do hầu hết nhân viên kinh doanh bỏ qua bước này hoặc chỉ làm qua loa. Họ lướt trang chủ, xem LinkedIn của người liên hệ, rồi bước vào với những câu hỏi khám phá chung chung. Cái giá thể hiện ở tỷ lệ chuyển đổi. Những cuộc gọi mang tính chung chung nhanh chóng bị gạt đi. Khách hàng tiềm năng phản hồi với những nhân viên kinh doanh đến với hiểu biết cụ thể về doanh nghiệp của họ, vì điều đó cho thấy cuộc trò chuyện thực sự sẽ liên quan đến họ. Why Your Sales Team Is Walking Into Calls Blind trình bày chi tiết cái giá kinh doanh của việc bỏ qua nghiên cứu — cụ thể điều gì đổ vỡ và nhân viên kinh doanh bỏ lỡ gì khi họ bước vào mà không có bản tóm tắt.
Nghiên cứu trước cuộc gọi tốt thực sự trông như thế nào
Trước khi nhấc máy, một nhân viên kinh doanh được chuẩn bị kỹ biết:
- Công ty thực sự làm gì: Sản phẩm, các trường hợp sử dụng và thị trường mục tiêu.
- Họ đã tăng trưởng ở đâu: Các vòng gọi vốn gần đây, dòng sản phẩm mới, mở rộng địa lý hoặc tín hiệu tuyển dụng.
- Họ cạnh tranh với ai: Công ty đã từng nghe những lời chào hàng nào và có thể dự đoán những phản đối nào.
- Ban lãnh đạo đang chịu áp lực gì: Điều kiện thị trường, mối đe dọa cạnh tranh hoặc rủi ro vận hành tạo ra sự cấp bách.
- Ai là người ra quyết định: Chức danh, trách nhiệm và điều gì quan trọng với họ về mặt nghề nghiệp.
Biết hết những điều này biến một cuộc gọi khám phá lạnh nhạt thành một cuộc trò chuyện ấm áp. Khi bạn có thể nhắc đến một bước đi thị trường gần đây hay sự thay đổi lãnh đạo của khách hàng tiềm năng, bạn không còn là một nhà cung cấp đang làm gián đoạn ngày làm việc của họ. Bạn là người hiểu doanh nghiệp của họ. Nhưng không dễ để thu thập hết dữ liệu này, đặc biệt khi thời hạn gấp. AI Company Analysis tỏ ra cực kỳ hữu ích ở đây, mang lại cho bạn một báo cáo toàn diện đầy đủ trong vòng chưa đầy 10 phút.
Sẵn sàng phát triển doanh nghiệp của bạn?
Bắt đầu dùng thử miễn phí ngay hôm nay và xem kết quả trong vài ngày.
Cách AI nghiên cứu công ty khớp vào quy trình bán hàng
Company Analysis Agent khớp vào quy trình bán hàng ở hai điểm riêng biệt: sàng lọc khách hàng và chuẩn bị cuộc gọi.
Ở giai đoạn sàng lọc, các đội ngũ bán hàng dùng nó để xây dựng thông tin trước khi quyết định ưu tiên khách hàng nào. Nhập tên công ty, và tác nhân sẽ đưa ra một báo cáo có cấu trúc bao gồm vị thế thị trường, sản phẩm, đội ngũ, vốn đầu tư và rủi ro. Bối cảnh đó cho bạn biết liệu một khách hàng có đúng quy mô, đúng giai đoạn và đúng mức độ phù hợp hay không trước khi bất kỳ ai nhấc máy.
Ở giai đoạn chuẩn bị cuộc gọi, nó thay thế cuộc chạy đua nghiên cứu thủ công kéo dài bốn mươi lăm phút. Nhập tên công ty ba mươi phút trước cuộc gọi, đọc báo cáo, và bước vào với hiểu biết về những ưu tiên hiện tại của công ty, bối cảnh cạnh tranh, và những câu hỏi nào thực sự sẽ hiệu quả.
Với AI thông tin kinh doanh B2B ở giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng — tìm khách hàng mới trong một ngách mục tiêu trước khi bạn có tên công ty để nghiên cứu — trợ lý Outbound Lead Generation nhận đầu vào là một ngách và khu vực, rồi trả về hồ sơ công ty có cấu trúc, những người ra quyết định đã được xác định và thông tin liên hệ công khai. Kết hợp lại, hai công cụ này tìm ra khách hàng, rồi nghiên cứu sâu những khách hàng tốt nhất.
Trường hợp sử dụng: SDR tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở quy mô lớn
Kịch bản: Một nhân viên SDR đang xây dựng danh sách khách hàng mục tiêu cho một lĩnh vực mới. Họ cần thông tin ở cấp công ty để sàng lọc khách hàng trước khi đặt các cuộc gọi khám phá.
Vấn đề với việc tìm kiếm khách hàng thủ công ở quy mô lớn: Nhân viên SDR làm việc với đường ống khối lượng lớn không thể nghiên cứu kỹ từng công ty. Cuối cùng họ đuổi theo những khách hàng không phù hợp và bỏ qua những khách hàng phù hợp, vì công đoạn lọc mất quá nhiều thời gian.
Với các công cụ AI tìm kiếm khách hàng tiềm năng: trợ lý Outbound Lead Generation đảm nhiệm lượt đầu tiên, xác định các công ty trong ngách mục tiêu, xây dựng hồ sơ có cấu trúc và làm nổi bật những người ra quyết định kèm thông tin liên hệ. Điều đó cho nhân viên SDR một danh sách rút gọn với đủ bối cảnh để ưu tiên. Những khách hàng tiềm năng nhất sau đó được đưa qua Company Analysis Agent để phân tích sâu hơn trước cuộc gọi đầu tiên.
Tham gia bản tin của chúng tôi
Nhận các mẹo, xu hướng và ưu đãi mới nhất miễn phí.
Trường hợp sử dụng: AE chuẩn bị trước buổi demo
Kịch bản: Một AE có một cuộc gọi khám phá, tiếp sau là một buổi demo sản phẩm với một công ty tầm trung trong lĩnh vực cạnh tranh cao. Cả hai cuộc gọi đều cần được chuẩn bị kỹ.
Khoảng trống: Những buổi demo chung chung không giành được thương vụ trong môi trường cạnh tranh. AE cần biết khách hàng tiềm năng hiện đang dùng gì, điều gì đang hiệu quả và điều gì không, và những tính năng nào quan trọng với trường hợp sử dụng cụ thể của họ.
Với AI hỗ trợ chuẩn bị bán hàng: Company Analysis Agent làm nổi bật danh mục sản phẩm, mô hình kinh doanh, các bước đi chiến lược gần đây và bối cảnh cạnh tranh của công ty. AE bước vào buổi demo với hiểu biết về bối cảnh của khách hàng tiềm năng, những gì họ đang xây dựng, những áp lực thị trường họ đang chịu, và điểm mà giải pháp hiện tại của họ có khả năng đang thiếu sót.
Trường hợp sử dụng: Quản lý bán hàng huấn luyện và đánh giá thương vụ
Kịch bản: Một quản lý bán hàng thực hiện buổi đánh giá đường ống hàng tuần và cần đưa ra những lời huấn luyện hữu ích cho các thương vụ giá trị cao nhất trong hàng chờ.
Huấn luyện chung chung không cải thiện tỷ lệ chốt. Huấn luyện hữu ích phải gắn với từng khách hàng cụ thể, trả lời câu hỏi điều gì đang diễn ra tại công ty này ngay lúc này, và điều đó có ý nghĩa gì với thương vụ.
Với AI thông tin kinh doanh B2B, quản lý chạy phân tích công ty cho từng khách hàng trọng điểm trước buổi đánh giá. Họ đến với hiểu biết về vị thế thị trường, áp lực cạnh tranh, tin tức gần đây và các tín hiệu rủi ro của khách hàng, và họ có thể chất vấn AE xem chiến lược thương vụ có tính đến những động lực đó hay không.
AI Research Assistant có thể mở rộng thêm cho bất kỳ mạch nào vượt ra ngoài thông tin ở cấp công ty, như bối cảnh ngành, định vị của đối thủ cạnh tranh, hoặc các xu hướng công nghệ đang định hình cục diện thương vụ.
5 điều AI tìm ra mà nghiên cứu thủ công bỏ sót
Ngay cả những nhân viên kinh doanh đã làm bài tập về nhà cũng thường bỏ sót những lớp thông tin cần quyền truy cập cơ sở dữ liệu chuyên biệt hoặc phân tích tổng hợp. Dưới đây là những gì AI thông tin kinh doanh B2B làm nổi bật mà một tìm kiếm Google hay hồ sơ LinkedIn thường không có:
- Tín hiệu về vốn và đầu tư — giai đoạn gọi vốn, các vòng gần đây, nhà đầu tư chính, và những tín hiệu đó nói gì về ưu tiên và quỹ đạo tăng trưởng. Bối cảnh này thường quyết định liệu có ngân sách, sự cấp bách và mức độ sẵn sàng cho các giải pháp mới hay không.
Mức độ sẵn sàng về công nghệ và nền tảng — những gì công ty đã xây dựng, mức độ trưởng thành của nó, và những khoảng trống mà điều đó gợi ra. Có liên quan khi định vị một sản phẩm phải khớp vào bối cảnh kỹ thuật hiện có của họ.
Chi tiết về go-to-market và mô hình kinh doanh — cách công ty tiếp cận thị trường, họ dùng những kênh nào, và mô hình doanh thu của họ ra sao. Hiểu GTM của họ cho bạn biết lợi ích nào trong sản phẩm của bạn sẽ thực sự tạo được tiếng vang.
Định vị cạnh tranh — công ty đứng ở đâu so với các đối thủ chính, họ thắng ở điểm nào và điểm nào họ dễ bị tổn thương. Điều này then chốt để dự đoán những đối thủ họ đã đánh giá và những phản đối cần lường trước.
Các yếu tố rủi ro và khả năng phòng vệ — rủi ro vận hành, sự phụ thuộc vào hệ sinh thái và mức độ phơi lộ địa chính trị. Những điều này làm nổi bật loại áp lực tạo ra sự cấp bách và cho biết nên dẫn dắt bằng phần nào trong bài chào hàng của bạn.
Nghiên cứu một lần, thắng nhiều hơn
Những nhân viên kinh doanh chốt đều đặn không phải là những người hiểu sản phẩm nhất — họ là những người đến với hiểu biết về khách hàng. AI nghiên cứu công ty giúp mức độ chuẩn bị đó trở nên khả thi trong mọi cuộc gọi, không chỉ những cuộc gọi mà ai đó có thời gian đào sâu.
Hãy bắt đầu với khách hàng quan trọng nhất trong tuần này. Mở Company Analysis Agent , chạy bản tóm tắt, và xem bạn đã bỏ qua những gì. Thói quen sẽ hình thành từ đó. Để có hướng dẫn đầy đủ — mỗi phần của báo cáo bao gồm những gì và cách dùng — xem How to Research Any Company with AI in 5 Minutes .
